Tino Mossu: el joven del conurbano que hoy es líder en marketing digital

En menos de cinco años pasó de su hogar de clase media baja en Merlo a encabezar, en Latinoamérica, una empresa de "closers", especialidad comercial que consiste en "cerrar" negocios exitosos

Tino Mossu, un bonaerense del conurbano que hoy es líder en el marketing digital en toda Latinoamérica.

Tino Mossu cursaba el último año de la escuela secundaria cuando apareció la pandemia. Como todo el mundo, debió aislarse junto con su familia —un hogar de clase media baja, en Merlo—, y a la incertidumbre habitual que se vive a esa edad con respecto al futuro se le sumaba lo inédito de una peste que no se sabía cuándo terminaría. Menos de cinco años después, aquel adolescente sin rumbo se ha convertido en uno de los líderes en marketing digital. CEO de Factor Studios, también ha fundado una universidad en Medellín y una segunda sede en Buenos Aires: la Universidad del Closer, o la U del Closer, como se la conoce, y que cada vez cuenta con más alumnos.

¿Qué es exactamente un “closer”? Ya llegaremos a ello. Por ahora sigamos con la historia de Mossu: “A mí me gustaba el deporte pero entonces no lo podía practicar, me sentía agobiado por el encierro, sin saber qué sería de mi vida de allí en más. Mi desorientación”, dice en diálogo con este diario. “En algún momento me imaginé jugador de fútbol, pero no sólo no podía practicarlo por la pandemia, sino que tampoco tenía la habilidad suficiente. Con esa cantidad enorme de tiempo libre, entonces, empecé a profundizar en las posibilidades de lo digital, de las redes, algo que siempre me atrajo, y cayó en mis manos un libro, “Padre Rico, Padre Pobre”, de Kiyosaki y Lechter, que me abrió los ojos”.

Mossu, a partir de las enseñanzas de ese libro (que fue best-seller durante años a partir de los 80, y que apunta a la capacidad de autosuperación personal), se involucró entonces en el marketing digital a través de un emprendimiento para el que necesitó reunir algo de dinero. “Hasta vendí la Play, contra las advertencias de mi padre, que me decía que no me iba a ir bien”, relata, “y efectivamente fue así. Probé el trading con productos de China, especulando con los mercados financieros, pero no funcionó y perdí todo lo invertido. No importa. Yo me había propuesto seguir adelante y no iba a abandonar en el primer intento”.

Al año siguiente, con el barbijo de rigor, concurrió al evento que ofreció en Buenos Aires Álvaro Reyes, titular de Renacer (organización sobre desarrollo personal), y allí tuvo la fortuna de conocer a quien actualmente es su socio en todos los emprendimientos, Teo Tinivelli. De él escuchó por primera vez la palabra “closer”. Tinivelli ya tenía su propio equipo de trabajo “y vio en mí una potencialidad para los negocios digitales que lo llevó a proponerme que me integrara, cuanto antes, a su empresa. En este caso conté con el fuerte apoyo de mi madre. Creo que, para cualquier joven que quiera lanzarse a la vida con espíritu triunfador, el soporte familiar es indispensable”.

“Fue así que me convertí en closer”, continúa Mossu, “una actividad que en los Estados Unidos es ampliamente conocida, pero aquí no sólo es novedosa, sino que, en muchos casos, como lo he comprobado, ni se sabe de qué se trata”. Un closer, explica, es aquel agente del mercado digital que se ocupa de “cerrar”, de concretar transacciones exitosas entre partes previamente dispuestas a ello, o con potencialidad para serlo. Esto es: encontrar al cliente indicado para la empresa indicada, ya sea una grande —y en su cartera hay varias—, o una pyme: es la capacidad de hallar a las dos partes que desean “cerrar” un negocio de forma satisfactoria, y que posiblemente ni se conozcan entre sí.

En definitiva, se trata de presentarlos para que la operación se realice. Por nuestra parte, podríamos graficar diciendo que es como la función de Tinder, pero no en el amor sino en los negocios. Esto es, no hay forzamientos, no hay imposiciones agresivas ni acoso: es consumar un vínculo voluntario entre actores comerciales potencialmente interesados de forma recíproca.

Desde luego, la iniciación de Mossu estuvo sostenida por un aprendizaje en las técnicas de su profesión. “Estudié con grandes maestros en este campo mientras continuaba trabajando para Teo. Uno de los que más influyó en mi formación fue el norteamericano Grant Cardone, instructor, conferencista motivacional, y cuyos artículos se cuentan entre los más leídos en su especialidad en The New York Times.”

Mossu, al frente de una de sus tantas conferencias sobre la función del "closer" en el marketing digital.

Un cambio de vida

La vida de Mossu dio un vuelco definitivo cuando Tinivelli, radicado en México con su empresa, lo convocó para que fuera a trabajar allí con él. “Me reuní con mis padres y les planteé lo que iba a hacer. Era un cambio profundo. Recordemos, también, que todavía continuaba la pandemia, y los vuelos recién empezaban a autorizarse. La primera vez que fui a Ezeiza me tuve que volver porque el vuelo se había cancelado. Al día siguiente ya pude viajar”.

Eso no fue todo. “Desde mi llegada al aeropuerto se me abrió una vida que yo, un chico del conurbano, ni siquiera había soñado. Teo me había enviado una ubicación en primera clase; yo, que jamás había volado, me había puesto en el sector del embarque turista hasta que vieron mi pasaje y me dijeron que yo tenía que ir al salón VIP para esperar la partida, sin hacer fila. No lo podía creer. Cuando llegué a México me esperaba un Mercedes Benz para llevarme a mi hotel”.

Pero el gran salto, por obra del azar, se produjo a los dos días de estar en la capital mexicana. “Teo cayó enfermo de Covid y yo tuve que salir a la cancha, en el exterior, en un lugar que no conocía y me resultaba ajeno, y ponerme al frente de la empresa mientras durara su enfermedad. Era como jugar un mundial. Fue entonces cuando recurrí a toda mi fuerza interior, y mi práctica en Buenos Aires, para hacerle frente. Por suerte, todo marchó a la perfección”.

“En estas profesiones digitales y a distancia”, continúa Mossu, “la posibilidad de crecer depende mucho de las habilidades de comunicación que vaya adquiriendo la persona, aunque también, es esencial tener quien te apuntale y ayude a un mayor desarrollo para contar con todos los recursos disponibles.

Qué es un closer

En cuanto a la técnica específica del closer, agrega: “Un closer se dirige a la parte emocional de la persona. Las personas compran con emoción, luego justifican con lógica”, explica. “Esta técnica está centrada en la escucha. La primera etapa es de cualificación, significa que vamos a hacer preguntas para descubrir tres cosas: la situación, el conflicto (esto se refiere a la decisión por efectuar o no una compra) y el deseo de la persona”.

Y añade: “Luego le presentamos el producto sobre la base de su interés y desarrollamos emoción en la persona, para luego hacer que justifique la decisión que está tomando con la lógica. Y vuelvo a lo de antes: el deseo tiene que existir previamente, nunca imponemos nada. Para expresarlo claramente: no somos vendedores, somos ‘cerradores’ de ventas, eso es lo que significa closers”.

El seguimiento en redes es parte esencial para detectar ese deseo, y en eso radica la pericia del closer. Por ejemplo, “si vemos que una persona ha mirado cinco veces, nunca menos, un aviso publicitario de alguna de las empresas con las que trabajamos, nos ponemos en contacto con esa persona para facilitar que la transacción llegue a buen puerto. A eso me refería con lo de conflicto: resolver la indecisión, aclarar las dudas, facilitar la operación”.

También hace hincapié —en esta lamentable época de estafas digitales de todo tipo—, en la confianza, la veracidad de lo que el cliente tiene ante él: “esto se obtiene de muchas formas, no sólo por el contacto vía zoom sino también por las múltiples referencias de nuestra empresa. Además, las plataformas de pago son las más conocidas, y las operaciones se efectúan a través de ellas. No creamos una vía de pago propia, eso contribuye con la confianza”.

Actualmente, su emprendimiento tiene 40 personas trabajando a su cargo, en su mayoría argentinos de todo el país, y algunos colombianos y mexicanos. Su popularidad en el negocio creció al punto de crear las universidades antes mencionadas. “Armé primero una escuela que ayudara a aprender lo que me tocó conocer a mí, y encontré la manera de que se expanda en la Argentina y el mundo. Nuestra universidad es un fenómeno digital que ayuda a personas de todas las edades a acceder a este conocimiento y luego, empresas locales e internacionales que precisan gente preparada. Ya contamos con 2200 egresados que se insertaron en el mundo laboral digital.”