En los últimos años, la economía argentina estuvo marcada por una lógica de oferta, donde la escasez de productos y la limitada competencia permitieron a las empresas operar con márgenes elevados y poca necesidad de innovar. Sin embargo, estamos presenciando un cambio de paradigma: el mercado empieza a ser liderado por la demanda, con el consumidor tomando un rol protagónico y transformando las reglas del juego.
Argentina en transformación: cómo la demanda está cambiando las reglas del comercio electrónico
El consumidor se convirtió en la pieza fundamental para determinar qué y cómo quiere consumir. Sólo las empresas que los pongan en el centro de sus estrategias y prioricen la innovación, serán las que lideren el juego del comercio.
El e-commerce creció en facturación en Argentina un 248% en la primera mitad de 2024.
El comercio electrónico como termómetro del cambio
El comercio electrónico es uno de los principales indicadores de este cambio. Según datos de la Cámara Argentina de Comercio Electrónico (CACE), el e-commerce en Argentina creció en facturación un 248% en la primera mitad de 2024, en comparación con el mismo período de 2023.
Durante este período, la facturación alcanzó los $8.555.918, y el canal online representó un 18% de las ventas totales de las empresas encuestadas, tres puntos porcentuales más que en 2023. Lo interesante de esta evolución es que se dio en un contexto donde la venta general cayó vs 2023.
El crecimiento estuvo impulsado por categorías como Alimentos y Bebidas, Línea Blanca, y Herramientas y Construcción, reflejando cómo las preferencias de los consumidores están moldeando el mercado. Las plataformas digitales no sólo permiten una mayor comparación de precios y servicios, sino que también obligan a las empresas a ofrecer mejores propuestas de valor para captar la atención del consumidor.
Con el incremento que experimentó el e-commerce, el consumidor argentino cuenta con muchas más herramientas para comparar, elegir y exigir mejores condiciones. Esto obliga a las empresas a replantear sus estrategias.
La apertura económica: catalizador de la competencia
Una eventual mayor apertura de las importaciones sería un elemento clave para acelerar esta transición hacia una economía liderada por la demanda. Más jugadores en el mercado significan mayor competencia, tanto en precio como en calidad, otorgando al consumidor un poder de decisión sin precedentes.
Según estimaciones recientes, una apertura comercial podría generar una reducción de hasta un 15% en los precios de bienes importados, beneficiando directamente a los hogares argentinos. Sin embargo, este escenario también plantea desafíos significativos para el productor local, especialmente en sectores donde la alta presión tributaria de Argentina juega un rol clave.
Con una carga impositiva que supera ampliamente la de muchos países competidores, los costos de producción en el mercado interno son considerablemente más altos. Ante una apertura de importaciones, muchos productores se verán obligados a ajustar los precios de sus productos finales para ser competitivos, lo que podría impactar directamente en sus márgenes de rentabilidad o en la viabilidad de sus modelos de negocio.
La presión tributaria en Argentina no solo afecta la competitividad del productor local, sino que también condiciona sus decisiones estratégicas frente a un escenario de mayor apertura del mercado. La gran incógnita radica en cómo responderán los empresarios locales si se produce una reducción de la presión tributaria.
¿Optarán por trasladar esa baja a los precios, para ganar una competitividad frente a productos importados, o aprovecharán el alivio fiscal para incrementar su rentabilidad? Este dilema será fundamental para definir cómo evolucionará la estructura de precios y la dinámica de competencia en un mercado más abierto. Para las empresas locales, el cambio representará un desafío, ya que deberán competir en un terreno más equilibrado, donde el consumidor tendrá más opciones y estará menos dispuesto a pagar sobreprecios.
El consumo en 2024: desafíos y oportunidades
El consumo en Argentina registró una caída significativa este año, con una disminución del 6% interanual, según datos del INDEC. Sin embargo, si en 2025 se produce un repunte en el consumo interno, impulsado por una mayor apertura económica y el crecimiento sostenido de los canales de venta digitales, el protagonismo de la demanda podría consolidarse aún más.
Uno de los factores clave que explica el crecimiento del comercio electrónico en un contexto de caída generalizada del consumo es un dato proporcionado por Mercado Libre: este año, el 47% de las ventas generadas en Argentina correspondieron a productos con descuentos.
Esto evidencia que, ante la pérdida de poder adquisitivo, los consumidores han migrado hacia el canal online, donde tienen la posibilidad de comparar precios y beneficios de manera más sencilla, además de acceder a ofertas más atractivas. Este comportamiento refuerza la idea del empoderamiento de la demanda y su creciente protagonismo en el mercado.
Estamos ante un punto de inflexión. Este nuevo panorama no sólo desafía a las empresas a ser más eficientes, sino que también a muchas las invita a replantear por completo su modelo de negocio y tener que apostar a ganar por volumen y no por rentabilidad.
Cómo deben adaptarse las empresas
El paso de una economía liderada por la oferta a una donde predomina la demanda, implica un cambio profundo en las estrategias empresariales. Muchas compañías deberán abandonar viejas fórmulas y adoptar modelos más flexibles y centrados en el consumidor. Entre las principales adaptaciones se destacan:
- Apostar por la digitalización: las herramientas digitales no solo facilitan el acceso al mercado, sino que también permiten personalizar la experiencia del cliente.
- Invertir en la propuesta de valor: calidad, servicio y atención al cliente, serán diferenciales clave en un mercado más competitivo.
- Optimizar costos operativos: la eficiencia será fundamental para competir en precio sin sacrificar calidad.
Además, el cambio no solo afecta a las empresas tradicionales, sino que también abre espacio para que nuevas startups y jugadores locales e internacionales, ingresen al mercado ampliando la oferta disponible para el consumidor.
Conclusión: el futuro del mercado argentino
El cambio hacia una economía liderada por la demanda marca un punto de inflexión para el mercado argentino. Este nuevo escenario, aunque desafiante, abre la puerta a grandes oportunidades para aquellas empresas capaces de adaptarse a las nuevas exigencias de los consumidores.
El crecimiento del comercio electrónico ha empoderado significativamente a los consumidores argentinos, permitiéndoles comparar, elegir y exigir mejores condiciones. Este cambio, combinando con un posible rebote económico en 2025 y una mayor apertura del mercado, obligará a muchas empresas a replantear sus modelos de negocio y estrategias de rentabilidad.
Las proyecciones indican un rebote del PBI cercano al 5%, lo que impulsará tanto la actividad económica como el poder adquisitivo de los consumidores. En este contexto, las empresas que apuesten por estrategias basadas en volumen, dejando atrás modelos de altos márgenes, estarán mejor posicionadas para competir.
La dinámica global del e-commerce post pandemia refuerza esta tendencia, donde el éxito radica en captar mayor participación de mercado a través de una propuesta de valor sólida y centrada en el cliente. Argentina se encuentra en una etapa de transformación económica. Las reglas del juego han cambiado, y las empresas que sepan anticiparse, priorizar la innovación y poner al consumidor en el centro de sus estrategias, serán las que lideren este nuevo capítulo del mercado.
Director GT Solutions, especialista en estrategias de e-commerce y consultor digital con más de 12 años de experiencia en el mercado online.
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