El círculo vicioso de las ventas en las pymes: una trampa mortal

Según el “2024 Sales Trends Report”, de Hubspot, de casi 1.500 profesionales de ventas encuestados alrededor del mundo, el 54% dice que vender ha sido más difícil este año que antes. Ante este contratiempo, los empresarios son más vulnerables a convertirse en presa fácil para caer en la trampa.

Las ventas minoristas pymes acumularon una baja del 16.2% en los primeros cinco meses del año y registraron un caída del 7,3% en mayo en relación con el mismo mes de 2023, según la Confederación Argentina de la Mediana Empresa (CAME). 

Mi pyme no vende. Contrato vendedores esperando que solucionen el problema. Sube mi expectativa de resultados inmediatos y el nivel de presión sobre los vendedores. Mi costo aumenta pero sigo sin ver los resultados esperados. Mi pyme no vende, y el ciclo vuelve a repetirse. Estoy atrapado en una trampa mortal que me quita los recursos y me deja sin ánimos para seguir adelante.

Según el “2024 Sales Trends Report”, de Hubspot, de casi 1.500 profesionales de ventas encuestados alrededor del mundo, el 54% dice que vender ha sido más difícil este año que antes. Ante este contratiempo, los empresarios son más vulnerables a convertirse en presa fácil para caer en la trampa.

Entonces, ¿qué hacer para salir de este ciclo de frustración continua? Para encontrar una respuesta, empecemos por comprender qué sucede dentro de cada etapa interrelacionada del círculo vicioso y por qué tomamos decisiones que en su momento parecen ser las correctas pero que en definitiva contribuyen a retroalimentar la trampa.

Mi pyme no vende

El círculo comienza con la falta de ventas. Particularmente en Argentina, las ventas minoristas pymes acumularon una baja del 16.2% en los primeros cinco meses del año y registraron un caída del 7,3% en mayo en relación con el mismo mes de 2023, según la Confederación Argentina de la Mediana Empresa (CAME).

Las razones pueden ser diversas, desde la coyuntura económica, la falta de visibilidad de la marca, la saturación del mercado, hasta un producto o servicio que no cumple con las necesidades del cliente.

Contrato vendedores esperando que solucionen el problema:

Ante la desesperación, buscamos soluciones a corto plazo que nos mantengan a flote y logren revertir la situación, siendo contratar nuevos vendedores la opción más común. Pero aunque a veces parezca lo contrario, no todo en la vida rige bajo las reglas de la proporcionalidad directa, y mayor cantidad de profesionales no significa necesariamente mayor cantidad de ventas.

Sube mi expectativa de resultados inmediatos y el nivel de presión sobre los vendedores

A la espera de resultados rápidos, se genera un atmósfera de presión y estrés. Esto termina siendo contraproducente, porque, según datos de Gallup, los equipos cuyos empleados tienen un bajo compromiso, tienen una rentabilidad 21% menor. Aunque la expectativa de resultados es comprensible, porque la supervivencia del negocio parece depender de la velocidad de estos, no debemos olvidar que las ventas requieren de tiempo, compromiso y, ante todo, estrategia.

Aumenta el costo, sin ver los resultados esperados

A medida que pasa el tiempo y las ventas no aumentan como se esperaba, los costos asociados a mantener un equipo se vuelven una carga pesada. Salarios, comisiones, formación y otros gastos relacionados empiezan a acumularse, lo que aumenta la percepción de que los vendedores no están funcionando.

Mi pyme no vende, y el ciclo vuelve a repetirse

Al final, la Pyme sigue sin vender, cerrando el ciclo y reiniciando el proceso con la esperanza de que esta vez sea diferente. Sin embargo, si no hay un cambio estratégico que abarque la raíz del problema, el círculo vicioso comenzará de vuelta, profundizándose aún más.

Rompiendo el Ciclo

La clave para salir de una vez por todas de la trama mortal está en adoptar una visión estratégica, integral y a largo plazo. Previo a la contratación de vendedores, hay que ejecutar un diagnóstico profundo para entender las verdaderas razones que originan el círculo: ¿por qué mi Pyme no vende? ¿Es un problema de la marca, del producto, o del mercado? ¿Estoy llegando al público objetivo adecuado?

Cuando ya tenemos elaborado el diagnóstico de la Pyme, el siguiente paso consiste en desarrollar una estrategia de ventas sólida y sistematizada, fundamental para subsistir en el largo plazo. Según información de la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico (OCDE), el 58% de las empresas en países desarrollados tienen procesos estandarizados, mientras que en Latinoamérica solo el 36%. Si a la falta de estandarización de procesos se le suma la inestabilidad económica característica de muchos países de la región, el desarrollo de los negocios se dificulta en un nivel mucho mayor, y se corre el riesgo de volver a caer en la trampa.

Se, por experiencia, que en estos países muchas veces la inmediatez de la coyuntura nubla la visión de los empresarios Pyme. Muchos dirán que no hay tiempo de construir una estrategia a largo plazo, porque la prioridad está en sobrevivir. Pero lo cierto es que esa estandarización funciona como amortiguador para los momentos de crisis, porque provee una salud financiera lo suficientemente sólida para superar las fluctuaciones del mercado.

Experto en ventas y fundador de Lay Us